我認(rèn)為，最值得關(guān)注的事情是亞馬遜貨代把ASK、AVS等核心的“大數(shù)據(jù)×AI”技術(shù)作為一種服務(wù)提供給企業(yè)用戶(hù)。亞馬遜作出這一決策，一方面是為了獲得足以拉動(dòng)亞馬遜物流整體業(yè)務(wù)的高收益，另一方面則是希望在服務(wù)企業(yè)用戶(hù)的過(guò)程中積累更多的大數(shù)據(jù)，以此促進(jìn)協(xié)同效應(yīng)的產(chǎn)生。亞馬遜正在全面使用恰逢天時(shí)的大數(shù)據(jù)與AI技術(shù)。

2017年5月，貝索斯在美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)舉辦的論壇上說(shuō)：“現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代可以稱(chēng)得上是科技的文藝復(fù)興時(shí)期或黃金時(shí)代。在這幾十年里，我們經(jīng)歷了機(jī)器學(xué)習(xí)和人工智能從科學(xué)幻想變成現(xiàn)實(shí)的整個(gè)過(guò)程?！必愃魉惯€談到了AwS，他強(qiáng)調(diào)：“我們致力于研究機(jī)器學(xué)習(xí)，并取得了很多偉大的成就。不論是個(gè)人用戶(hù)，還是組織用戶(hù)，即便沒(méi)有精通尖端技術(shù)的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，也能通過(guò)我們的服務(wù)接觸并享受到最先進(jìn)的技術(shù)。目前，為了解決業(yè)務(wù)上的問(wèn)題而親自去鉆研這些尖端技術(shù)顯然是不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)檫@需要大量的專(zhuān)家和學(xué)者?，F(xiàn)在，很多企業(yè)都不得不花費(fèi)高額成本在人才市場(chǎng)上搶奪稀缺的機(jī)器學(xué)習(xí)領(lǐng)域的人才，從這樣的人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)中勝出并非易事。

得益于亞馬遜FBA頭程推出的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，我們可以輕松地使用這些先進(jìn)技術(shù)，并且可以為所有用戶(hù)提供技術(shù)服務(wù)。亞馬遜擁有這樣的能力與優(yōu)勢(shì)。”隨著AI技術(shù)的閃亮登場(chǎng)，亞馬遜總算為長(zhǎng)期以來(lái)積累的大數(shù)據(jù)找到了用武之地。天時(shí)已到，亞馬遜終于可以把大數(shù)據(jù)與提高用戶(hù)體驗(yàn)緊密聯(lián)系起來(lái)了。此外，“大數(shù)據(jù)×AI”的技術(shù)還直接推動(dòng)著亞馬遜物流銷(xiāo)售額的提升。從亞馬遜主營(yíng)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售額計(jì)算公式就可以看出，為了提高銷(xiāo)售額，亞馬遜確實(shí)運(yùn)用了大數(shù)據(jù)。對(duì)銷(xiāo)售額進(jìn)行因式分解，可以得到公式：銷(xiāo)售額=顧客數(shù)量×客單價(jià)。進(jìn)一步分解這個(gè)公式，顧客數(shù)量可以細(xì)分成普通顧客數(shù)量與Prime會(huì)員數(shù)量。提高連帶率和購(gòu)買(mǎi)頻率則是提高客單價(jià)的傳統(tǒng)手段。

在價(jià)格方面，亞馬遜頭程的一大特點(diǎn)是動(dòng)態(tài)定價(jià)。具體來(lái)說(shuō)，亞馬遜并不會(huì)給所有商品都標(biāo)上最低價(jià)，而是靈活運(yùn)用“大數(shù)據(jù)×AI”的技術(shù)，給搜索量最多和最有人氣的商品標(biāo)上低價(jià)格。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，亞馬遜的這些商品非常便宜。不過(guò)，對(duì)于銷(xiāo)量不高或需求不多的“長(zhǎng)尾商品”，亞馬遜FBA則不會(huì)降低價(jià)格，而是會(huì)毫不手軟地賺取低成本所帶來(lái)的差價(jià)。

那么，提高連帶率(單個(gè)顧客購(gòu)買(mǎi)商品的件數(shù)）和購(gòu)買(mǎi)頻率與Prime會(huì)員數(shù)量的增加兩者之間有什么關(guān)系呢？Prime會(huì)員數(shù)量的增加直接促進(jìn)了連帶率和購(gòu)買(mǎi)頻率的提高。而且，亞馬遜利用“大數(shù)據(jù)×AI”的技術(shù)組合讓商品推薦更加精準(zhǔn)，連帶率也就相應(yīng)地提高了。通過(guò)收購(gòu)全食超市，亞馬遜在正式進(jìn)軍生鮮食品領(lǐng)域的同時(shí)，也在向著進(jìn)一步提高顧客購(gòu)買(mǎi)頻率的方向邁進(jìn)。為了增加普通顧客的數(shù)量，亞馬遜FBA頭程在美國(guó)市場(chǎng)中率先推出了一項(xiàng)新的服務(wù)，顧客無(wú)須開(kāi)設(shè)銀行賬戶(hù)或辦理信用卡，也可以在網(wǎng)上買(mǎi)東西。此項(xiàng)服務(wù)的目標(biāo)群體是此前因沒(méi)有銀行卡而無(wú)法在網(wǎng)上購(gòu)物的低收入人群。

我們可以看出，亞馬遜為了提高銷(xiāo)售額，在“銷(xiāo)售額=顧客數(shù)量×客單價(jià)”這個(gè)公式中同樣運(yùn)用了“大數(shù)據(jù)×AI”的技術(shù)。本書(shū)第二章介紹過(guò)，打開(kāi)市場(chǎng)突破口的方式有細(xì)分、瞄準(zhǔn)和定位三種。假設(shè)以某一標(biāo)準(zhǔn)將市場(chǎng)分成A、B、C、D、E五個(gè)區(qū)。將市場(chǎng)分成五個(gè)區(qū)便是細(xì)分，選擇A區(qū)就是瞄準(zhǔn)，針對(duì)A區(qū)采取某種進(jìn)攻方式就是定位。在細(xì)分市場(chǎng)中運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)時(shí)，有著眼于顧客的行為模式、著眼于顧客的心理活動(dòng)和著眼于顧客的屬性等不同的方式。所謂屬性，是指顧客的性別、年齡、職業(yè)、學(xué)歷和居住地等。企業(yè)很容易收集到與顧客屬性相關(guān)的數(shù)據(jù)。但是，企業(yè)對(duì)顧客的行為模式與心理活動(dòng)模式卻知之甚少，除非專(zhuān)門(mén)組織問(wèn)卷調(diào)查，否則很難收集到這些數(shù)據(jù)。

讓人頭疼的是，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最有用的數(shù)據(jù)恰恰就是顧客的行為模式和心理活動(dòng)模式的數(shù)據(jù)。亞馬遜貨代長(zhǎng)期積累的大數(shù)據(jù)包含了從顧客行為模式、心理活動(dòng)模式到各種屬性的全面內(nèi)容。因此，亞馬遜所做的細(xì)分比一般的市場(chǎng)細(xì)分更精細(xì)，可以精確到“1人細(xì)分單位”乃至“0.1人細(xì)分單位”，這有效地促進(jìn)了銷(xiāo)售額的提升。